Framing Effect: Эмне үчүн бир эле продукт ар кандай сөздөр менен жакшыраак сатылат

Нобель сыйлыгын алган психологиялык принцип-кандайча чекене баа стратегияңызды өзгөртө алат-жана электрондук текче энбелгилери аны реалдуу убакытта кантип иштетет.

Эки йогурт чыны супермаркеттин текчесинде отурат. Ошол эле бренд, бирдей өлчөмдө, бирдей баа. Бир ESL теги окулат"20% май камтыйт". Башкасы окуйт"80% май-бош."

Two yogurt cups

Сиз кайсынысын тандайт элеңиз?

Көпчүлүк адамдар эч ойлонбостон "майсыз{0}}майын" кармашат. Бирок эки этикетка тең бир эле йогуртту сүрөттөйт. Жыйырма пайыз май сексен пайыз майсыз-болот. Негизги математика.

Бул кичинекей сөз-"курамында май бар" деген сөздөн "май{1}}эркин"-ке өзгөрүшү мээңиз продуктуну кандай категорияга бөлөрүн толугу менен өзгөртөт. Адам өзүн начар сезет. Экинчиси акылдуу тандоо сыяктуу сезилет.

Булкадр эффектиси. Ал эми чекене соодада болсоңуз, бул текчелерден учуп кеткен өнүмдөр менен чаңды чогултуучу буюмдардын айырмасы.

Нобель сыйлыгынын ачылышы

1981-жылы психологдор Дэниел Каннеман жана Амос Тверский катышуучуларга өлүмгө алып келген ооруну дарылоонун сценарийин көрсөтүшкөн. Варианттар "200 адамдын өмүрүн сактап калуу" деп белгиленгенде, 72% коопсуз вариантты тандашкан. Ошол эле варианттар "400 өлөт" деп коюлганда, 78% кумар ойноону тандашкан.

Daniel Kahneman and Amos Tversky presented participants

Ошол эле математика. Ошол эле натыйжалар. Карама-каршы чечимдер.

Бул ачылыш Каннеманга экономика боюнча Нобель сыйлыгын алып келди.

Эмне үчүн жоготуу пайдага караганда кыйыныраак

Базарда,жоготуу жакшыраак сезилет. Бир нерсеге ээ болгондо, бул жөн гана арзандатуу-жакшы, бирок унутулгус нерсе. Бир нерсени жоготуп алсаңыз, бул сиздин акчаңыз, өзүңүздүн мүмкүнчүлүгүңүз.

Каалаган супермаркетке кирип, эмне болуп жатканын көрүңүз. Жаңы продуктылар бөлүмүндө сатып алуучулар "Чектелген убакыт - Акыркы 2 саат" же "5 гана калды" деген тегдери менен өнүмдөрдүн айланасында топтолуп турушат. Бул буюмдар бир нече мүнөттүн ичинде арабага шыпырылып кетет. Ошол эле учурда, кийим-кече бурчунда "Чоң баалуулук" же "Супер үнөмдөө" деп белгиленген текчелерге көңүл бурулбай, кардарлар кокусунан карап, бош-колу менен кетип калышат.

info-900-600

айырмасы? Бир кадр жоготуу коркунучун жаратат. Экинчиси жөн гана пайда убада кылат.

Жоготуудан качуу мотивацияга караганда 2-2,5 эсе күчтүү. "Жоготуп жиберүү" "келишимге жетишүүгө" караганда көбүрөөк аракетти жаратат.

Бул сиздин баа тегиңиз үчүн эмнени билдирет

Бирдей баалар менен бирдей өнүмдөрдүн сатуусу сиз аларды кандайча сүрөттөгөнүңүзгө жараша болушу мүмкүн.

Колду тазалоочу каражат: Ошол эле продукт, башка окуя

Позитивдүү кадр	Терс кадр
"Микробдордун 99% өлтүрөт"	"Микробдордун 1% гана жашайт"

Эки билдирүү тең математикалык жактан бирдей. Бирок "99% өлтүрөт" сени корголгондой сезет. "1% аман калат" деген сөз сизди ошол 1% ооруп калабы деген ойго салат.

$100 арзандатуу эрежеси

30 долларлык көйнөк?"50% арзандатуу""15 долларды үнөмдө" дегенди билдирет.
1000 долларлык ноутбук?"200 доллар үнөмдөө""20% арзандатуу"

Мээ кайсыл санга жооп беретсезетчоңураак. мененЭлектрондук текче этикеткалары, баанын негизинде пайыздык жана доллар дисплейлеринин ортосунда заматта которсоңуз болот-бакандагы бир чыкылдатуу, дүкөнүңүздөгү ар бир тег секунданын ичинде жаңыртылат.

Эмне үчүн "Чектелген убакыттын" алкагындагы өнүмдөр ESL тегдери тез сатылат

Жергиликтүү супермаркетиңизде текчелерден учуп бараткан өнүмдөрдү байкадыңызбы? ESL тэгдерин текшериңиз. Алар дээрлик дайыма шашылыш билдирүүлөрдү көрсөтөт:

"Акыркы мүмкүнчүлүк-бүгүн түнү бүтөт"ашыра аткарат"Бүгүн абдан жакшы!"

Notice the products flying off shelves

"Запаста 3 гана калды"ашыра аткарат"Азыр сатып ал жана үнөмдө"

ESL системалары инвентарлар базасына туташтырылганда, бул жоготуу-кадр билдирүүлөрү автоматтык түрдө жаңыртылат:

Запас > 100:"Мыкты сатуучу - 5,000+ ушул айда сатылды" көрсөтүү (социалдык далил)

Запас < 20:"[X] гана калды - тез сатылып жатат" көрсөтүү (жетишсиздик триггери)

Запас < 5:"Дээрлик жок!" + LED жарк сигналы (максималдуу шашылыш)

Кол менен текшерүү жок. Эскирген тэгдер жок. Система инвентаризациянын реалдуу-маалыматтарын тартып алат жана запастын деңгээли өзгөргөндө кадрларды которот. Жетишсиздик жөнүндө билдирүүлөр чындыгында чын болгондо гана пайда болот-жана кайра топтолгондо автоматтык түрдө жок болот.

Убакыттын негизинде-кадрларды алмаштыруу

Күндүн ар кандай убакыттары ар кандай кадрларды чакырат. Таңкы жүргүнчү менен кечки серепчинин ой жүгүртүүсү такыр башка-болуп, такыр башка билдирүүлөргө жооп беришет.

ESLдин пландаштырылган дисплей өзгөчөлүгү менен бул которгучтар автоматтык түрдө ишке ашат:

Күндүн убактысы	ESL дисплей стратегиясы	Эмне үчүн бул иштейт
Эртең мененки шашылыш (6-9:00)	"Кардардын сүйүктүүсү"	Алек эмес сатып алуучулар калың элдин-социалдык жактан жеңишке жетишине ишенишет
Түшкү тыныгуу (11:00-14:00)	"Бүгүнкү өзгөчө"	Браузерлерге азыр сатып алуу үчүн себеп керек
Кечинде жабык (6-9pm)	"Бүгүн акыркы мүмкүнчүлүк"	Жоготуу кадры жабылганга чейин иш-аракетти жүргүзөт
Дем алыш	"Үй-бүлөнүн өлчөмү=жакшыраак баа"	Жаппай{0}}сатып алуу ой жүгүртүүсүнө чакырат

Аны башкаруу системасында бир жолу коюңуз. Ар бир өтмөктөгү ар бир тег пландаштырылган убакта бир убакта жылыйт. Полду басып жүргөн кызматкерлер жок. Кол менен каталар жок. Өткөрүлгөн мүмкүнчүлүктөр жок.

Жогорку{0}}трафик зоналары үчүн,LCD санариптик экрандарэффектти андан ары күчөтүү-динамикалык видео мазмунун көрсөткөн артка санак таймерлери, флеш сатуу анимациялары жана реалдуу-"Муну X адам көрүп жатат" деген социалдык далил статикалык тегдер жөн эле жеткире албайт.

Терс кадр жеңгенде

Ден соолук{0}}эстүү сатып алуучулар үчүн сатып алуу мотивациясы болуп саналаттобокелдиктен качуу, пайда алуу эмес:

Less Effektiv	Көбүрөөк эффективдүү
"Белок көп"	"Нөл жасалма ингредиенттер"
"Витаминдерге бай"	"Кант кошулган жок"
"Азыктандыруучу тандоо"	"Консерванттардан таза"

Ден соолук{0}}эстүү кардар пайда көрүү үчүн эмес,-организмине зыяндуу нерселерди киргизбөө үчүн сатып алууда. Дарыканадагы жана ден соолук өтмөктөрүндөгү "Paraben-акысыз" же "Жасалма түстөр жок" көрсөтүлгөн ESL тэгдери-багытталган билдирүүлөрдөн дайыма ашып кетет.

Жазылуу баасы

Жылдык мүчөлүк: жылына $1,200 жана "күнүнө $3,29"

Ошол эле баа. Такыр башка кабылдоо. Чоң сумманы майда күнүмдүк чыгымдарга бөлүү аларды анча маанилүү эмес сезет. Электрондук дүкөндөрдөгү "$648" ордуна "$27/ай" көрсөтүлгөн ESL экрандары арсар серепчилерди сатып алуучуларга айлантат.

Негативдерди позитивке айлантуу

Мөөнөтү бүтө турган- элементтер кадр түзүү кыйынчылыгын жаратат. "Жакында мөөнөтү бүтөт" деген терс угулат. Бирок аны кайра тактаңыз:

Алсыз кадр	ESL боюнча күчтүү кадр
"Мөөнөтү бүтөт 1/15"	"Азык-түлүк калдыктарын азайтыңыз - өзгөчө бааны бүгүн"
"Тазалоо"	"Акыркы Markdown - Кошумча 40% арзандатуу мурунтан эле кыскарган"
"Акыркы мүмкүнчүлүк"	"Flash Sale: Кийинки 4 саатка гана"

ESL бул убакытты сезгич{0}}которгучтарды заматта жана автоматтык кылат. Инвентаризация тутумуңуздун жарактуулук мөөнөтүн туташтыруу менен прогрессивдүү төмөндөтүү рамкаларын иштетиңиз: 3 күндөн кийин 20% арзандатуу, 1 күндө 40% арзандатуу{6}}баардык жаңыртуулар бир дагы кызматкер тегге тийбестен.

Жогорку капкактагы LCD экрандараны анимациялык "Flash Sale" артка санап, -жакын калдыктарды жогорку ылдамдыктагы сатууларга айлантып, чыныгы шашылыш абалга алып келет.

Кадрлоо иштебей калганда

Кадр эффектиси сыйкырдуу эмес. Ал төмөнкү учурларда олуттуу алсыратат:

Жогорку-коюмдар менен сатып алуулар: Машина же үй сатып алабы? Кардарлар олуттуу когнитивдик күч-аракет жумшашат жана фреймдерди түзүү аркылуу көрүшөт.

Эксперт сатып алуучулар: B2B сатып алуу адистери "99% натыйжалуу" жана "1% ийгиликсиздик" бир эле нерсени билдирет.

Transparent Environments: Кардарлар эки кадрды бир убакта көрө алганда, эффект жокко чыгарылат.

Фрамингдин этикасы

Кадр түзүү күчтүү. Бул күч жоопкерчилик менен келет.

Этикалык рамка:

Чыныгы маалыматты ар кандай жолдор менен көрсөтүү ("80% арык"="20% май"=экөө тең туура)

Кардарлар кызыктырган чыныгы артыкчылыктарды баса белгилөө

Инвентаризация чындыгында аз болгондо гана жетишсиздик жөнүндө билдирүүнү колдонуу

Сызыкты кесип өтүү:

Жасалма тартыштык (2000 болгондо "2 гана калды!")

Болбогон пайдаларды билдирет

Калктын аялуу катмарын манипуляциялоо

Этикалык рамкалоо иштерижакшыраакузак-мөөнөттүү. Алданып калганын сезген кардарлар кайтып келбейт. Чыныгы инвентаризация маалыматтарына туташтырылган ESL менен, жетишсиздик боюнча дооматтарыңыз ар дайым так-сатуу менен ишенимди бекемдейт.

Кийинки жолу супермаркеттин текчелеринен учуп бараткан продуктуну көргөндө, анын ESL тэгин текшериңиз. Билдирүү баасы сыяктуу эле маанилүү.

Өзүңө суроо:Мен кардарларга алар эмнеге ээ болоорун айтып жатамбы же алар эмнени жоготот?

Кадр эффектиси ондогон жылдар бою далилденген. Жаңы нерсе — аны масштабда аткаруу технологиясы,-кадрларды күндүн убактысы, инвентаризация деңгээли, продукт категориясы боюнча, бардыгын бир башкаруу панелинен алмаштыруу.